指南㉑差別化は「地理×専門×患者体験」で考えるべし

　診療科を増やすか、分院を出すか、新しいサービスを導入するかー。これらは一見バラバラに見えますが、実は全て「どこで、どう戦うか？」という問いにつながっています。

・このエリアに需要はあるのか？
・競合が多い中でどう差別化するのか？
・自由診療を導入するか、それとも保険診療に専念するか？

　こうした問いに体系的に答えるための方法論が、ポジショニング戦略です。

　この考え方は、米国の経営学者であるマイケル・ポーターが整理した戦略論に端を発します。業界構造を冷静に分析し、「どの立ち位置（ポジション）に身を置けば有利か」を見極めて、持続的な競争優位を築くことを目的としています。

　医療はしばしば「競争のない世界」と誤解されます。診療報酬は全国一律であり、患者は誰でも自由に医療を受けられる。だから「ビジネスの戦略なんて関係ない」と思われがちです。

　しかし、実際はどうでしょうか。同じ街に複数の内科クリニックがあれば、患者は評判や待ち時間で選びます。自由診療では、価格やサービスの質で明確な競争が存在します。立地や専門性によって、患者層も大きく変わります。

　つまり、医療機関も「競争」のただ中にあるのです。

　恐ろしいのは、戦略的な判断をすることなく「なんとなく」で決めてしまうことです。診療科を追加したのに患者が集まらない、分院を出したのに人材が確保できない、自由診療を始めたのに採算が合わない─。こうした失敗の多くは、「どこで戦うか」を考えずに動いた結果といえます。

　だからこそ医療機関にとっても、ポジショニング戦略は単なる経営学の理論ではなく、現場で日々下す意思決定を支える「羅針盤」なのです。今回はこの羅針盤の使い方を見ていきましょう。